Несколько месяцев назад руководитель одного украинского производственного предприятия обратился в компанию по аудиту, с предложением о сотрудничестве. Поводом послужило то, что предприятие, имеющее 10-летний стаж, переживало не самые лучшие времена. Трудно было спрогнозировать его будущее развитие, так как все финансовые показатели за последние два года угрожающе падали. Проанализировав работу различных отделов, можно было с уверенностью сказать, что самым слабым звеном в компании является отдел сбыта.

Большинство сотрудников этого отдела в своей работе использовали хорошо известный принцип: "Давай подождем, когда позвонит клиент". Когда клиент не звонил, реакция была простой: "Ему не нужно" или "У нас слишком высокие цены", либо "Мы даем мало рекламы, ассортимент не тот". И хотя прежний способ продажи давал прекрасные результаты еще пять лет назад, в последнее время он стал неэффективным. В этой ситуации закономерен вопрос руководителя предприятия: Что необходимо предпринять, чтобы менеджеры по продажам активно искали клиентов, ведь товар конкурентоспособен на рынке, а менеджеры материально мотивированы?

После анализа ситуации в отделе продаж мы сделали вывод, что многие менеджеры, в том числе и руководитель этого отдела, по психологическим признакам - люди рефлективные, т.е. склонные чаще реагировать на действия других, чем сами проявлять инициативу. И даже если обучать их продавать активно, то неосознанно они все равно будут искать причину, из-за которой этот способ якобы не сработает.

Каждый руководитель хочет, чтобы отдел продаж был передовой линией предприятия, которая уверенно прокладывает дорогу к потребителю. Для этого необходимо, чтобы менеджеры по продажам по своему психологическому типу были людьми "проактивными", т.е. ориентированными на действия, а также умели открывать любые двери, вести переговоры и заключать контракты. Кроме того, управление этим отделом должно быть максимально эффективным.

В бизнесе, как и в математике, существует много разных способов решения задачи, и только хороший предприниматель выбирает оптимальный путь. Легко посчитать стоимость времени, затраченного руководством на просмотр резюме и собеседования. Прибавить сюда недополученные прибыли, автоматически возникающие из-за дефицита времени у руководителя на решение управленческих задач. В результате абсолютно оправданными оказываются решения тех руководителей, которые при открытии новых отделов поручают подбор и обучение персонала специалистам. Такой вариант развития стал оптимальным и для этой производственной компании.